不動産営業マンは変化が求められる時代

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不動産営業マンには、苦しい時代になりました。経済の低迷は、不動産市場にも大きな変化をもたらします。不動産の取引価格は今後、適正価格での取引に近づいていくと考えられています。不動産は、売り手市場ではなくなりつつあるのです。今回は、これからの時代の不動産の営業マンのあり方を考えてみましょう。


インターネットで誰でも適正価格を知ることができる

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不動産営業マンが苦しくなる理由に、お客様の知識の向上があります。インターネットの普及で、お客様が物件を探し声をかけることが定着してきました。お客様が、相場を調べ適正価格を調べることも当たり前になっています。


もちろん、人気のエリアであれば、相場より高い取引をすることもあります。景気の動向が先行き不透明になりつつある今、不動産の営業は厳しさを増しています。


それでも、売れる営業マンは景気に関係なくしっかり売っているのも事実です。売れる営業マンは、不動産営業に限らずどんな営業でも成果を出しているのです。


「お客様を喜ばせたい」ための行動が大事

お客様が喜ぶ顔を想像して、当たり前のことを当たり前に準備をすることが重要です。普通の営業マンがしていない「おもてなし」が値引きを抑制します。値引きを抑制しながら顧客満足度を高める方法を売れる営業マンは知っているのです。


立地条件がよくても適正価格を逸脱しては売れない時代

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不動産価格は、2010年より少しずつ高騰していました。2016年前後で大きく下落し、その後再び上昇を始めています。2019年の後半より景気が失速していた中、今回のコロナウイルスです。


平均取引価格よりはるかに高値で売りに出されている物件はなかなか成約しません。坪単価の高い高級住宅地の取引は従来ほど活気がありません。今の時代は、贅沢よりも身の丈にあった物件を求める人が増えたのです。


成熟した産業では、給料も思うように伸びない人も多いでしょう。先行きが不透明な景気、将来への不安が先行している時代です。高級住宅地の豪邸は、40坪前後の区画にして販売しています。


不動産も売り手と買い手がいる限りは、相場は人気が先行します。駅から遠い高級住宅地が今でも無条件で高く売れるとは限らないのです。営業マンは、周辺の物件の売れ行き状況と周辺価格をしっかりと調べておきましょう。


ストーリーを描く意識を持とう

お客様は知識をつけて不動産を見学にきます。事前に確認したいことを調べ、周辺地域のことを調べています。


でも、お客様は不動産のプロではありません。不動産のプロである営業マンが、お客様の背中を押してあげる必要があります。お客様が点で入れてきた知識をしっかりと聞くことを意識してみましょう。お客様が準備した知識の点と点を結び、一本の線でつなぐことが営業マンの仕事です。


不動産取引のプロとして、お客様にデメリットも伝えることが重要です。デメリットは変に隠すよりも先に説明しておく方がお客様も安心します。


物件のメリットを、お客様は十分に感じています。お客様が、物件に感じているメリットをしっかりと聞くことを意識しましょう。お客様が気づいていないメリットがあれば、補足説明をしておきましょう。お客様が物件を購入したときのイメージを膨らませてあげることが重要です。


売れる営業マンはお客様が知識を持つことを歓迎する

お客様が、商談前にインターネットで調べることができる時代です。売れない営業マンは、お客様が知識を持つことが恐怖だと言います。お客様が知識を持てば、高い値段で取引ができなくなるからです。でも、はたしてお客様が知識を持つことはデメリットなのでしょうか。


売れる営業マンは、お客様が知識を持つことを歓迎します。お客様が知識を持つことで、高いレベルの商談をすることができるからです。お客様がレベルの高い質問をしてきたときに、営業マンの力量は試されています。少なくても、お客様より知識を持っておくことはビジネスマナーだと考えましょう。


お客様が知識を持つことで商談の成立は早くなる

お客様が物件に関することを調べているのはなぜでしょうか。「1円でも安く買いたいから」と考えた営業マンは成績がよくないはずです。お客様は1円でも安く買いたいし、営業マンが1円でも高く売りたいものです。しかし、お客様は安く買うためだけに物件のことを調べているわけではありません。


興味を持って、お客様が物件を調べれば調べるだけ成約しやすくなるのです。時間をかけ調べた物件は、お客様も愛着を持っています。はっきり言って、お客様は物件を気に入っていると言っても過言ではありません。


お客様は周辺環境や相場を調べれば調べるだけ、買いたい気持ちが強くなります。住んだことを想像して、あれやこれやと調べているのです。


売れない時代でも売れる物件はすぐに売れる

家が売れない時期でも、適正価格に近い物件はすぐに売れています。お客様が、物件価格にメリットを感じている場合はチャンスです。


他からも問い合わせが入っているなどとまわりくどいことを言う必要はありません。ほしいと思っているお客様には、物件の第三者評価を伝えることが重要です。プロとして、お客様が調べた通りのお値打ち物件であることを伝えましょう。物件や相場を、お客様が調べれる時代になったことは悪いことばかりではないのです。


他のお客様と競争させる営業からおもてなし営業へ

不動産が適正価格の場合、営業マンは強気で商売をしようとしていませんか?お客様も人間です。適正価格であったとしても、傲慢な態度の営業マンから購入することはありません。


傲慢な態度とは、言葉遣いのことではありません。お客様は、物件をわざわざ見に来たお客様です。買う意思を持っているお客様に、他の人の予約も入っていると煽るのは問題です。相場より高い物件と知って購入を考えているお客様なら信用をなくすことになります。


他のお客様と競争させるクロージングは諸刃の剣なのです。競争させることよりも、お客様が買いたくなるセールストークを意識しましょう。


顧客層を知る

新築と中古物件では、お客様は求めていることが違います。中古物件を見に来たお客様に、周辺の新築物件をご紹介するのは問題ありません。


気をつけたいのは、中古物件を買う人はお金のない人ばかりではないことです。まずは、お客様がどのような目的で物件を探しているかを知ることを意識しましょう。


新築物件は典型的ないつかはマイホームの人

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新築物件を好む日本。サラリーマンには、マイホームなら新築の考えが定着しているようです。


島国で土地の狭い日本。新築は、いい立地条件の物件がほとんどありません。新築は、建物価格で利益を出す必要があり、土地の価格を抑える必要があるからです。


中古物件は立地と資産価値を重視する人

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中古物件を買う人は、必ずしも貧しい人ばかりとは限りません。中古物件を買う人は、立地条件を重視し資産として物件を見ています。


資産として土地を探す場合、新築より高い中古物件を買うことはありますが、相場よりも高い買い物をすることはありません。新築との違いをしっかり説明することが重要です。


例えば、最寄りの駅が同じでも治安が違う場合はよくあります。同価格程度の新築に比べ、立地条件の良さは購入の決め手になる可能性もあります。


不動産会社の営業マンに転職するには

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これからの時代、適正価格でお客様に販売できるよう物件を購入することが重要です。


不動産会社の営業マンに転職をする場合は、事前に会社を調べておきましょう。取り扱う物件が、どのような価格で販売されているかを調べることは重要です。売りやすい物件を扱うのか、売りにくい物件を扱うのかを知っておきましょう。


不動産の営業マンは資格があっても他の業界の営業マンより知識不足

取り扱う物件、周辺の状況、相場などはお客様よりくわしくて当たり前です。不動産会社の営業マンと話をしていると、意外に知識が乏しいことがあります。取り扱う物件の情報は隅々までしっかりと理解しておきましょう。


物件の知識に加え、市場動向、経済状況などを知っておくことも重要です。いい不動産を購入する人は、それなりに成功をしている人です。全く経済のことを知らない営業マンだと話も盛り上がりません。高額物件を扱うほど、知性と品格が求められると考えておきましょう。


若手から中堅の営業マンは同世代の強みを活かす

20代~30代の営業マンは、時代の流れに敏感になっておく必要があります。同じ時代を生きた同世代の営業マンは、お客様の気持ちもよくわかると思います。


ベテラン営業マンにはベテラン営業マンの味があります。若手営業マン、中堅営業マンの強みを理解し、お客様の心を掴みましょう


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