不動産の営業マンには、苦しい時代になった。経済の低迷は、不動産市場にも大きな変化をもたらす。今後、不動産の取引価格は適正価格での取引に近づいていくと考えられている。不動産は、売り手市場ではなくなりつつあるのだ。今回は、これからの時代の不動産の営業マンのあり方を考えてみよう。
インターネットで誰でも適正価格を知ることができる
不動産の営業マンが苦しくなる理由に、お客様の知識の向上がある。
インターネットの普及で、お客様が物件を探してから不動産会社に声をかける流れが定着している。お客様自身が相場を調べ適正価格を調べることも当たり前になっているのだ。
利便性・街の治安・学区のよさなど、エリアによって求められる要求は多少変わるものの、人口が減少しているのに新築の物件がどんどんできているのだから不動産の競争は激しくなる。今後は、人気エリアに需要が集中することが予想されており不動産価格の格差は大きくなるだろう。景気の動向が先行き不透明になりつつある今、不動産の営業は厳しさを増していることは間違いない。
ただ、不動産に限らず、売れる営業マンは景気に関係なく成果を上げているのも事実だ。売れる営業マンはいつの時代でも販売できているのだ。
「お客様を喜ばせたい」ための行動が大事
優秀な不動産の営業マンは、お客様が喜ぶ顔を想像し常にお客様の期待を超えてくる。
不動産は高価格商品なので、完璧に準備をして当たり前、「おもてなし」レベルもお客様の期待を超えて当たり前と考えておくことが重要だ。優秀な営業マンは、普通の営業マンがしていない「おもてなし」をすることで値引きを抑制し顧客満足度を高める方法を知っているから売れているのだ。
立地条件がよくても適正価格を逸脱しては売れない時代
不動産価格は、2010年より少しずつ高騰。2016年前後で大きく下落し、その後再び上昇を始めている。2019年の後半あたりから、景気が失速していた中で、コロナウイルスの流行が始まった。
情報が検索される時代、お金を使わなくなった時代に、平均取引価格よりはるかに高値で売りに出されている物件はなかなか成約しない。坪単価の高い高級住宅地の取引は従来ほど活気がなくなっている。今の時代は、贅沢よりも身の丈にあった物件を求める人が増えたのだろう。
忙しくても給料はなかなか増えないのが当たり前の時代、先行きが不透明な景気、将来への不安が先行している時代では、高級住宅地に建っていた豪邸が潰れた後には、40坪前後の区画にして販売しているのが目立つようになってきている。（一部の高級住宅街をのぞく）
不動産も売り手と買い手があって成立するもの。相場は人気が先行するのだ。駅から遠い高級住宅地が今でも無条件で高く売れるとは限らないのだ。営業マンは、周辺の物件の売れ行き状況と周辺価格をしっかりと調べておくこと、最新の情報をお客様に展開できることが重要になってくるだろう。
ストーリーを描く意識を持とう
お客様は知識をつけて不動産を見学にくる。
事前に確認したいことを調べ、周辺地域のことを調べている。でも、お客様は不動産のプロではない。不動産のプロである営業マンが、お客様の背中を押してあげる必要があるのだ。お客様が、点で入れてきた知識をしっかりと聞くことを意識してみよう。お客様が準備した知識の点と点を結び一本の線でつなぐことが営業マンの仕事だと考えておこう。
不動産取引のプロとして、お客様にデメリットも伝えることが重要だ。
デメリットは変に隠すよりも先に説明しておく方がお客様も安心するからだ。興味があって見に来ているのだから、お客様は物件のメリットは十分に感じている。お客様が、物件に感じているメリットをしっかりと聞いてみよう。紹介している物件で、お客様が気づいていないメリットがあれば補足説明をしておくことも忘れないようにしたい。そして、購入の決め手になる物件を購入したあとのライフスタイルのイメージを膨らませてあげることが重要だ。
売れる営業マンはお客様が知識を持つことを歓迎する
お客様が商談前にインターネットで調べることができる時代。
売れない営業マンは、お客様が知識を持つことが恐怖だと言う。お客様が知識を持てば、高い値段で取引ができなくなるからだ。でも、はたしてお客様が知識を持つことはデメリットなのだろうか。
売れる営業マンは、お客様が知識を持つことを歓迎する。お客様が知識を持つことで高いレベルの商談をすることができるからだ。お客様がレベルの高い質問をしてきたときに、営業マンの力量は試されている。少なくても、お客様より知識を持っておくことはビジネスマナーと考えておこう。
お客様が知識を持つことで商談の成立は早くなる
お客様が物件に関することを調べているのはなぜだろうか。
「1円でも安く買いたいから」と考えた営業マンは成績がよくないはずだ。確かに、お客様は1円でも安く買いたいし営業マンが1円でも高く売りたいもの。しかし、お客様は安く買うためだけに物件のことを調べているわけではない。
お客様が物件を調べれば調べるだけ成約しやすくなると考えよう。
時間をかけ調べた物件は、お客様も愛着を持っている。はっきり言って、お客様は物件を気に入っていると言っても過言ではない。お客様は周辺環境や相場を調べれば調べるだけ、買いたい気持ちが強くなる。住んだことを想像して、あれやこれやと調べているのだ。
売れない時代でも売れる物件はすぐに売れる
家が売れない時期でも、適正価格に近い物件はすぐに売れている。
お客様が、物件価格にメリットを感じている場合はチャンスだ。他からも問い合わせが入っているなどとまわりくどいことを言う必要はありません。ほしいと思っているお客様には物件の第三者評価を伝えることが重要だ。営業マンはプロとして、お客様が調べた通りのお値打ち物件であることを伝え背中を押してあげるだけでいいのだ。物件や相場をお客様が調べれる時代になったことは悪いことばかりではないのだ。
他のお客様と競争させる営業からおもてなし営業へ
不動産が適正価格の場合、営業マンは強気で商売をしてもいいわけではない。
お客様も人間だ。適正価格であったとしても、傲慢な態度の営業マンから購入することはない。傲慢な態度とは、言葉遣いのことだけではない。
お客様は、物件をわざわざ見に来ている。買う意思を持っているお客様に、他の人の予約も入っていると煽るのは問題だ。相場より高い物件と知ってて購入を考えているお客様を煽ってしまっては相場より高いし他を探そうと考えられることになるだろう。
他のお客様と競争させるクロージングは諸刃の剣だと覚えておこう。お客様に競争を煽るよりお客様が買いたくなるセールストークを意識することが重要だ。
顧客層を知る
新築と中古物件では、お客様は求めていることが違う。
中古物件を見に来たお客様に、周辺の新築物件をご紹介することは重要だ。しかし、中古物件を見に来ているからと言ってお金がないとは限らないので気をつけよう。例えば、一戸建てで土地の価値を重視する場合、新築物件が建っている土地よりも、いい立地にある中古住宅を買う人も一定数いるのだ。まずは、お客様がどのような目的で物件を探しているかを知ることを意識してみることが大事だ。
新築は「いつかはマイホーム」の人向け
新築物件を好む日本。
サラリーマンには、「マイホームを買うなら新築」の考えが定着している。島国で土地の狭い日本。新築はいい立地条件の物件がほとんどありません。新築は、今は安い土地を選ぶことで土地の価格を抑え、建物価格をのせて販売する流れになっているからだ。
中古物件は立地と資産価値を重視する人
中古物件を買う人は、必ずしも貧しい人ばかりとは限らない。
中古物件を買う人は、立地条件を重視し資産として物件を見ている。資産として土地を探す場合、新築より高い中古物件を買うことはあっても、将来の相場よりも高い買い物をすることはない。不動産の営業マンは、中古物件を求める人がどんな考えで中古物件を選んでいるかに耳を傾けるようにしたい。
例えば、最寄りの駅が同じでも道路を挟んで学区が変わる、街の雰囲気が変わるなど治安の違いがある場合もある。価格だけでなく立地条件を重視する人には、細かな情報まで紹介することが購入の決め手になるケースもあるので、出せる情報を整理しておくことが重要だ。
不動産会社の営業マンに転職するには
これからの時代、適正価格でお客様に販売できるよう物件を購入することが重要になってくるだろう。
地価が上がる場所はより高く、地価が下がる場所はより安くなってくる時代に不動産会社の営業マンになるなら、どの会社で働くかも重要になってくる。取り扱う物件がどのような価格で販売されているかを調べておくことでどのような商売形態の会社かをある程度把握できるだろう。物件の売りやすさは成果の上げやすさに直結するので、長く働く会社を探すならしっかりと調べておこう。
不動産の営業マンは資格があっても他の業界の営業マンより知識不足
取り扱う物件・周辺の状況・土地の相場などはお客様よりくわしくて当たり前。
不動産会社の営業マンと話をしていると、意外に知識が乏しいと感じることがある。取り扱う物件の情報は隅々までしっかりと理解しておくのは営業マンとして最低限のマナーだ。
物件の知識に加え、市場動向、経済状況などを知っておくことも重要。いい不動産を購入する人は、それなりに成功をしている人。全く経済のことを知らない営業マンだと話も盛り上がらない。高額物件を扱うなら知性と品格が求められると考えておこう。
若手から中堅の営業マンは同世代の強みを活かす
20代～30代の営業マンは、時代の流れに敏感になっておく必要がある。
営業マンは世代ごとに求められることも変わる。ベテラン営業マンにはベテラン営業マンの味があるし、フレッシュな若手の営業マンには若手営業マンの強みがあるのだ。若手営業マン・中堅営業マンの強みを理解し世代に合った営業をすることでお客様の心を掴もう。
