商談とは
商談とは、商売の取引、交渉を指します。
商談は、営業スキルが問われる仕事の1つです。
特に対面営業スキルが求められるため、コミュニケーション能力が問われます。
営業マンのコミュニケーション能力
コミュニケーション能力というと、どのようなものを想像しますか？
「友人がたくさんいる人はコミュニケーション能力が高い？」
そう考えてしまった人は、営業スキルとしてのコミュニケーション能力を誤解しているかもしれません。
ビジネス上のコミュニケーションは、友人とのコミュニケーションとは別物です。
商談のゴールは取引成立のため、論理的思考が必要になります。
一見、相反するコミュニケーションと論理的思考。
このポイントを理解できるかどうかが、商談を成功させられるかのポイントになります。
営業マンが知っておく商談の本質
商談はなんのために行われるのでしょうか。
商談が成立するには、お客様と営業マンの双方の合意が必要です。
商談のポイント
お客様は、1円でも安くサービスを購入したいと考えています。
営業マンは、1円でも高くサービスを提供したいと考えています。
商談はお客様と営業マンの歩み寄り
お客様のご要望
お客様の本質的な要求をすべて飲むことができれば自動的に商談は成立します。
しかし、サービスを提供するにあたり、そこにはお金が発生しています。
商品には商品の原価があります。
原価以外にも、人件費を含む管理費など、サービスを提供するには多くのお金が動いているのです。
そのため、営業マンはお客様の要求をすべて飲むことはできないのです。
営業マンの希望
営業マンの言い値や納期でサービスを販売できるのであれば、営業マンの苦労はありません。
知名度の高い会社の看板があれば売りやすくはなります。
しかし、営業マンが販売する限り自動で商談は成立しません。
※通販ビジネスなどネットで集客する場合は自動決済の場合もあります
つまり、営業マンの希望をすべて通し、商談を成立させるのは難しいのです。
営業マンが商談を成立させるには歩み寄りが必要
お客様の要望を聞きつつも、営業マンの希望に沿う商談を成立させるには、いくつかのポイントがあります。
販売のポイント
- 会社が信頼されていること
- 営業マンが信頼されていること
- 品質の折り合いがつくこと
- 価格が折り合うこと
- 期日に間に合うこと
優秀な営業マンは努力している
優秀な営業マンは、スムーズに商談を成立させるための努力を怠りません。
お客様は、ものではなく人です。
当たり前のことのようですが、お客様を人として扱っていない営業マンは多くいます。
自己陶酔したプレゼンテーション、商品知識の押し売りは、お客様のことを考えていない典型です。
努力を認められたいからといって、営業マンが承認欲求をお客様に求めてはいけません。
営業マンの仕事は、お客様が購入するにあたり、障害になっていることを見つけることです。
そして、購入するための障害を聞き出し、お客様が納得する方法を紹介することです。
営業の提供するサービスとお客様の購入層は合っているか
営業マンは、提供するサービスはどのようなお客様の層をターゲットにしているか知っておく必要があります。
ターゲット層がわからなければ、商談を成立させるのは難航します。
まずは、提供するサービスの特性を知り、どのようなお客様に合うサービスなのかを理解しましょう。
安売りする営業マンは優秀？
安売りする社員は、一見お客様のことを考えている営業マンのように見えます。
でも、お客様より営業マンの方がサービスに対する知識がある場合はどうでしょうか。
売れるからといって、安価なサービスを提案することがお客様のためになるとは限りません。
お客様が何を求めているのか興味を持つことが大切です。
サービスが最安値であれば、お客様が必ず喜ぶわけではありません。
安くしてほしいと言っていても、品質と価格を比較した場合には品質を選ぶお客様は多いと思ってください。
営業マンは購入層を意識しておくこと
「安かろう、悪かろう」を好むお客様と、「高くても品質がいいもの」を選ぶお客様は購入層が違います。
あなたが提供しようとしているサービスを求める購入層はどちらでしょうか。
安売りは営業マンの能力を奪う
営業マンは、安売りして商談を成立させる習慣をつけてしまった段階で成長しません。
安売りをしてしまえば、営業マンの存在意義はなくなると考えてましょう。
値段だけで仕事を取るのであれば、営業マンはいらないからです。
価格を安くしたければ、会社は営業マンの管理費をなくすことでコストダウンができます。
なぜ、営業マンが存在しているのかを考えてみましょう。
売れている営業マンはお客様の心理を理解している
売れている営業マンは、感覚やセンスだけに頼りません。
営業の基本でもある時間管理を徹底し、論理的な思考をもって商談にのぞみます。
営業マンに求められていること
営業マンに求められているのは、専門知識だけではありません。
もちろん、コミュニケーション能力だけで売れ続けることも難しいと考えてください。
日々知識を向上させながら、経験から知識を知恵に変える能力も必要になります。
売れている営業マンが意識していること
- サービスを理解するための専門知識
- 競合との差別化
- 業界、トレンド、市況などの情報共有
- 最新のサービス情報の迅速な展開
- サービスをこえたアイデア
商談では、サービスのPRだけでなく、お客様が求めている情報を展開することが必要です。
さらに言えば、お客様が潜在的に求めている情報やサービスを展開できると理想です。
雑談が長すぎると商談は成立しにくい
雑談は商談を円滑に進めるための潤滑剤です。
ただし、雑談だけで商談を終えてしまっては、ゴールに近づくことはありません。
雑談が長すぎる、本題から離れてしまう人は、商談とはなにかをもう一度考えてみましょう。
何度も商談しているのに、当たり障りのない話題ばかりで本題に入らないことは、お客様にも失礼です。
お客様に断られないようにするのは営業努力です。
それでも、いつまでも踏み込まず雑談していては、ただの時間の浪費です。
お客様の貴重な時間を奪うことだけは避けなければなりません。
商談で成果を出したいなら時間管理が必要です。
時間管理ができないと成果は出にくくなるので改善が必要です。
時間管理はすべての基本だと考えてください。
お客様が商談に応じるのはなぜ？
お客様は貴重な時間を割いて、商談に応じる理由はなんでしょうか。
契約するサービスの価格でしょうか、それとも納期でしょうか。
表向きはそうでしょう。
購買をする人は、コストダウンも1つの仕事です。
必要なときにサービスを提供してもらうことも必要です。
でも、営業マンは本質を知ることが大切です。
お客様に安くサービスを提供するのは会社の仕事です。
納期を短縮するのも会社の仕事です。
他社と比べてベストなサービスを提供できるかは営業マンだけ人の力ではないのです。
１回目に商談ができて、2回目から商談ができなくなった場合は、商談の進め方を見直すことが必要です。
あなたに会って話をする価値がないとお客様に判断されれば、商談をすることも難しくなるでしょう。
営業マンの仕事の本質はなに？
では、営業マンの仕事の本質は何でしょうか。
サービスの知識を求めるだけでは営業マンとしては二流です。
メーカー出身の人にこの傾向が強いですね。
強いメーカーは、営業マンに営業力がなくても商品力で売れることもあります。
サービスの知識を活用することは悪いことではありません。
会社名、商品力を武器に営業するのも１つのテクニックです。
営業成績を上げるための努力は評価に値することです。
ただし、商品力だけで売る習慣をつけてしまうと他社では通用しない人になると考えましょう。
どこの会社にいても、どんなサービスでも、販売することができるのが一流の営業マンです。
テクニックは、営業マンの本質を知った上で付加的に使うものです。
テクニックだけに溺れず、しっかりと本質を学んでいきましょう。
商品知識は必要？
サービスに対する知識は、セールスのプロとして必要です。
お客様に正しい情報を展開できるよう努力するのは営業マンの仕事です。
それでも、知識を自己満足でひけらかすようではお客様の心は掴めないでしょう。
どうすれば、お客様が喜んで買ってくれるのかを考えていきましょう。
テクニックでごまかそうとせず、本質に近づくことが遠回りのようで近道です。
商談を成立させるのに必要なこと
商談は、お客様の時間と営業マンの時間を共有することでもあります。
商談は双方に費用（時間）が発生しているのです。
共有した時間で、お客様がメリットを感じれば成功です。
メリットを感じない場合は、交渉は決裂します。
商談をするときには、なぜ商談するのかゴール設定をしておくことが重要です。
今の案件を受注するのが目的なのか。
それとも、継続して購入してもらうのが目的なのか。
ゴール設定ができているからこそ、ゴールから逆算して商談をすることができるのです。
商談は行き当たりばったりではなく準備をするからこそ成功するものです。
準備を怠らず、時間を意識することで成約率は上がります。
ぜひ、あなたも商談のゴール設定をしてみましょう。
