営業マンが商談で必要なこと
営業マンの仕事の1つに商談があります。
営業マンにとって、対面営業が強いかどうかは重要です。
対面営業の基本はコミュニケーション能力と考えている人が多いですね。
実際は、当たり前のことを当たり前にすることの方が大切です。
営業マンがする当たり前のこと
- 営業マンは商談時間に遅刻しない
- 営業として商談の目的を明確にする
- 商談で営業の成果を決める
- 営業マンは商談時間をシミュレーションする
- 営業マンは商談の目的をお客様と共有する
- 営業マンがだらだら話さない
営業マンは商談時間に遅刻しない
遅刻しないことは、商談の基本です。
遅刻する人は、相手の時間を奪っていることを知りましょう。
商談で遅刻をするということは、商談相手が有利に立つということです。
お客様を大切にするのなら、お客様の時間を無駄にしないような気遣いは必要です。
商談は、交渉です。
商談は、お客様との主従関係ではなくお客様と対等であることが重要です。
いくら、お客様であっても対等であることを意識してみましょう。
営業マンが常に、下から媚びを売るような姿勢ではお客様も恐縮してしまいます。
営業として商談の目的を明確にしよう
営業マンなら、なんのために商談をするのかを明確にしておきましょう。
商談の目的は、継続取引です。
それが、食料品でも化粧品でも、服飾でも、機械部品でも同じです。
リピーターの獲得をすることが営業マンの仕事です。
営業マンは、目の前にある仕事の交渉を成立させます。
しかし、商談が目の前の仕事の交渉成立だけだとを勘違いしている営業マンは意外に多いです。
新規取引はその傾向が強く、営業テクニックに頼ったセールスをしています。
営業マンは、継続取引をするために商談する案件を成立させることが必要なのです。
商談で営業の成果を決める
営業マンは、商談での目標を決めておく必要があります。
お客様に、販売するサービスや商品を、いくらで、いつまでに購入してもらうのか決めておく必要があります。
成果の目標は数値化しておくことで成約しやすくなります。
数値化とは、売上金額と利益金額、成約までの期限です。
数値化ができている営業マンは成果を上げています。
行き当たりばったりの商談では、一貫性のない提案になってしまうので注意しましょう。
営業マンは商談時間をシミュレーションする
商談をするときにアポイントはしっかり取っている人でも、忘れがちなのが商談時間です。
何時から商談をするかを決めても、商談時間を30分と決めてアポイントを取る人は多くいません。
だからこそ、お客様との心理的な距離を意識して、商談時間を管理しましょう。
はじめて商談する営業マンが、3時間も商談していては次回の商談のチャンスはなくなります。
まわりくどい言い方をする人、話がそれていってしまう人は注意しましょう。
お客様は、あなたに何を期待して商談することを決めたのでしょうか。
あなたのなんらかの価値に期待して商談することにしたはずです。
わからないときは勝手に想像して進めないで、素直に聞いてみるといいでしょう。
お客様は本心ではないかもしれませんが、なんらかの回答をくれるはずです。
あなたが真剣にお客様のことを考えていることがわかれば、お客様は前向きに検討してくれるでしょう。
営業マンは商談の目的をお客様と共有する
商談の目的は、継続的に取引を継続することです。
継続取引のコツは、営業マンのコミュニケーション能力です。
ここでのコミュニケーション能力は何かわかりますか？
コミュニケーションが苦手という人は、相手に興味をもっていないことが多いですね。
コミュニケーションは、相手への興味をもつことが大切です。
あなたがお客様に興味をもっていれば、お客様が求めていることが見えるでしょう。
興味をもっていない相手とコミュニケーションを取ろうと思う人はいません。
興味を持ってもらうのが商談だと理解すれば、お客様に話をしてもらうようになるはずです。
サービス、商品のPRばかりしている商談では、お客様のことがわからないままです。
興味のない相手と継続取引をして取引量を拡大するのは難しいです。
商談は売り切りではなく、継続することを意識してください。
営業マンがだらだら話さない
一生懸命な営業マンほど、商談時間を無駄に引き延ばす人がいます。
商談時間を無意味に伸ばしてしまっては逆効果です。
適度な距離を取りながら、踏み込むときに踏み込む姿勢が大切です。
商談を3回で成約するなら、3回分の商談ストーリーを描くことが大切です。
商品知識を一夜漬けで詰め込んだようなPRをしてはいけません。
あなたが、知識だけで商品PRをすればするほどお客様との溝は深まると思ってください。
お客様はあなたの独りよがりのPR活動を聞きたいわけではありません。
ご自身、もしくは会社の抱えている問題を解決するためにあなたと商談しているのです。
1社購買している会社が、2社購買を検討しているのかもしれません。
品質の向上を狙ってあなたと商談するのかもしれません。
他社の営業マンが嫌いで、あなたと商談するのかもしれません。
あなたはお客様が、なぜあなたと商談しているのかを知る必要があります。
それさえわかれば、あなたはお客様の困りごとを解決するだけでよいのです。
そして、お客様の役に立つサービスや商品を提案してあげればいいのです。
営業マンが商談でダラダラ話さないためのコツ
- 商談の最終ゴールを決めておく
- 案件を制約するためにすることを知っておく
- 商談時間を無駄に長く取らない
- お客様の態度を観察しながら商談する
- 引くところは引く（ダラダラ引き延ばして逆効果になることも）
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