景気に関係なく、結果を求められるのが営業マンです。営業会議での存在感は、将来の昇進にもかかわってきます。営業会議は、営業マンが頭角を現す最適の場所でもあるのです。今回は、経営する側の視点から営業会議を紐解いていきましょう。
営業会議の目的
そもそも営業会議は何のために行われるのでしょうか。営業会議の目的は、営業成績を上げることです。営業会議のゴールが、営業成績が上がることであると理解しておきましょう。
営業会議は報告会ではない
営業会議で、自分のしたことを一生懸命報告している人がいます。結果の報告だけに注力している人は、営業マンとしては失格です。
コミュニケーションの基本は、話すより聞くことです。独りよがりの報告が多い会議ほど、出席者は時間を無駄にしたと感じるでしょう。
独りよがりの報告している人は、お客様の心も掴んでいません。コミュニケーションの基本を思い出し、自己満足の報告をしないよう注意しましょう。営業会議は、営業マンが自己満足の報告をする時間ではないのです。
営業会議は戦略が実行されているかを確認する
営業会議は、営業マンが戦略を理解し行動しているかを確認しています。
営業会議のポイント
- 中長期計画に準じた活動しているか
- 年間目標に対し進捗をしているか
- 前月の活動報告が今月の活動に直結しているか
- 問題意識をもっているか
- 前月より成長しているか
営業会議は無駄ではない
営業会議が無駄だと言う人がいます。営業会議が無駄だと言う人は、会議の目的を理解せずに座っている人でしょう。営業会議が無駄と言う人に限って、営業会議の時間を無駄にしています。営業会議は、自己満足で上司へのアピールをする時間ではありません。
議題に対し、発言をせずに黙っている人も、会議の時間を無駄にしていると思ってください。問題意識を持っていない人は、議題に対し発言をすることができません。
常に、考え続けていることが重要です。営業会議の時間を無駄にするかどうかは出席者次第なのです。
営業会議はタダではない
営業会議は無料ではありません。営業会議に出席すれば、そこに費用が発生しているのです。
営業会議の費用のうち大きいものは２つです。営業会議の費用は、会議出席者の人件費と機会損失です。見落としがちなのが、機会損失です。機会損失は大きく、将来の数字にも影響します。
それでも、費用をかけて営業会議を行うことには理由があります。営業会議は、会議からヒントを掴んで大きな成果を上げることを期待しているのです。
会議出席者の人件費
営業会議の時間は、貴重な時間です。会議は出席している人たちを拘束しているので、その間も出席者の給料は発生しています。
1時間の営業会議なら1時間の人件費がかかっています。会議に参加している人全員分の人件費です。そこに報酬の高い人たちがいれば、人件費は高くなります。
会議出席者の機会損失
さらに、営業会議の場合は見えない費用もかかっています。営業マンを拘束することは、売上の機会損失があります。
営業会議は報告資料以上の価値を見出すこと
営業部では切っても切れないのが営業会議。日報や週報、月報などの報告資料がある会社も多いでしょう。
営業会議は、資料を読むだけでは不十分です。資料を棒読みするだけなら、営業会議をせずに資料提出にすればよいのです。なぜ営業会議を開催しているのかを知ることが重要です。
営業会議を無駄にしないために
営業会議が価値あるものになるかは出席者の準備次第です。営業会議に出る前に出席者は準備をしておく必要があります。
営業会議前に正確な報告をするために準備をしておく
営業会議は、営業部が進む方向が正しいかを確認しています。会社の出した戦略と合致した戦術を打っているかを確認しているのです。
営業会議前に準備しておくこと
- 売上、粗利の目標差、前年対比
- 目標差の理由
- 売上の内訳
- 活動内容
- その他質問を想定した準備
営業会議での発言
営業会議は、営業マンの晴れ舞台の1つです。
管理職以上は結果を求められている
管理職以上は結果を求められます。結果が出ていなければ評価をすることはありません。
営業マンは今の結果よりもプロセスを見られている
営業マンの場合も結果を評価しますが、結果だけを見ているわけではありません。将来のためにどのような努力をしているのか、プロセスを確認しています。即効性のある活動と、中長期を視野に入れた活動のバランスを意識してみましょう。
営業会議の発言のポイント
営業会議は、会議であって報告会ではありません。目標値に対し、結果を正確に報告し、議論をすることを意識しましょう。特に、目標を達成していない人は報告の仕方が言い訳にならないよう注意が必要です。
営業会議の発言で注意すること
- 質問には結論から話す
- 内容を聞かれたら理由を説明する
- 結果をごまかさない
- 他責にしない
- 成果の出ている営業マンから吸収すること
質問には結論から話す
質問をされたときにダラダラ話をしている人がいます。営業会議は複数人が出席している会議です。小説仕立てのストーリーを語る必要はありません。時間を無駄にしないよう簡潔に話すようにしてください。
内容を聞かれたら理由を説明する
結論を報告して、さらに質問があった場合は、詳細を説明します。説明するときも簡潔に報告することを意識してください。
たまに簡潔にと言うと、早口で話す人がいます。話すことを整理しておくことが重要です。質問をされても答えられるだけのバックデータを用意しておくことも重要です。
結果をごまかさない
営業会議では、上層部もバックデータを持っています。結果をごまかすような報告をしないようにしてください。
結果をごまかすのは、自分の非を認めない行為です。結果を出したいのであれば、結果を正直に報告するようにしてください。
なお、質問された内容に推測で話すこともやめるようにしましょう。あなたの想像ではなく、現場の意見を聞いています。知っている事実だけを報告するようにして下さい。
他責にしない
質問をすると、景気などを理由に言い訳をしている人がいます。原因は自分の中にあると考えることが重要です。他責にしている間は伸びません。営業マンであれば、将来の成績のためにどうすれば結果が出るのかを考えましょう。
成果の出ている営業マンから吸収すること
営業会議の一番の目的です。営業会議には、成果の出ている営業マンと成果の出ていない営業マンが出席しています。
常に成果を出している営業マンの報告に耳を傾けることが重要です。成果を出している人の行動を知ることで、活動のヒントを掴んでください。
営業会議の目的まとめ
営業会議で意識することをご紹介しました。会社に利益を持ち帰る営業マンが出席する営業会議は重要な会議の１つです。
営業会議は、次月以降に成果が出るかがポイントです。成果として会議の効果を確認できれば、営業会議が無駄ではないことに気づくことができます。もちろん、昇進を狙う人は営業会議の目的が何かを意識する習慣をつけましょう。
会議である限り、報告会ではありません。議題があれば、普段考えていること、行動していることから発言をしてみましょう。新人でも中堅でもベテランでも会議に出席しているからには遠慮は無用です。わからないことはその場で聞き、自分の意見を発信しましょう。
営業会議でヒントを掴み、将来の成果を上げることを意識してみましょう。
