売上だけでは管理職に昇進できない？
営業は、運に左右されるときがあります。
あまり努力をしたと感じていないのに、簡単に仕事が取れるときがあります。
逆に、努力をしても思うように売上を上げることができず、苦しむときもあるでしょう。
苦しい時は、景気が悪い、競合が安い、客層が悪いと言い訳もしたくなります。
短期的にはそうかもしれません。
しかし長い目で見れば、成果が出ないときに他責にしなかった人が確実に成果を出します。
では、売上だけあげていれば、営業で管理職に昇進できるのでしょうか。
売上を上げることは、管理職になるための手段の１つではありますが、あくまで手段の１つです。
優秀な営業マンと、優秀な営業管理職は別物です。
もちろん、営業が全くできないよりできた方がいいのは確かです。
でも、必ずしもトップセールスマンにならなくても営業管理職に昇進はできます。
なぜ、そう言いきれるのでしょうか。
それは、営業マンと営業管理職では求められる能力が違うからです。
むしろ、トップセールスマンほど、管理職になるのは遠回りになるかもしれません。
このあたりを紐解いていきましょう。
商品知識だけでは管理職以上に昇進できない
営業をしていると、自分より優秀な営業マンはたくさんいます。
特定の商品知識がすごい人を見ると、同じ商品の商談では勝てる気がしないでしょう。
特定の業界を攻略することに長けている人に、その業界で勝つことは至難の業です。
でも、あなたはそういう専門知識を持つ人たちと競争しなければなりません。
「すごいなー」で終わってしまっては、あなたはずっと営業マンです。
いや、ひょっとしたら営業マンとして残ることも難しいかもしれません。
あなたは、ベテランの営業マンからこんな愚痴を聞いていませんか。
「商品知識がすべて。商品知識のない奴が上にいるからこの会社はおかしい」と。
彼はきっと商品知識で勝負をしている営業マンなのでしょう。
そして、彼は一生営業マンとして活躍するはずです。
つまり、彼の考えだけでは営業管理職にはなれないのです。
※ひょっとしたらビッグユーザーを担当する特化型の管理職にはなれるかもしれません
営業マンは、特定商品を販売するために商品知識をつける必要はあります。
ただ、昇進を狙う人は商品知識に１００％の労力をかけてはいけません。
どうすれば、成果を最大化できるかを考えてみてください。
トップセールスマンを見てどう思うか
あなたは、管理職になる道はトップセールスマンになることだと思っていませんか？
例えば、特定商品販売キャンペーンがあります。
特定商品の販売キャンペーンの場合、その商品に特化している営業マンは強いですね。
あなたは、自分より商品知識のある人を見て勝てると思いますか？
この答えは、昇進に大きく影響します。
私なら、その人を一生自分の下で働く人だと思います。
商品知識のある人を、同じ営業マンとして脅威に感じる人は要注意です。
昇進するために商品知識より必要な知識とは？
キャリアアップを目指す人は、ここが重要なポイントになります。
売ることに特化している営業マンを管理職にすることで売上ダウンが懸念されます。
しかし、問題は何年も営業をしているのに、売ることだけに特化していることです。
いつまでも自分の営業力に酔っている人を昇進させるほど会社は甘くありません。
管理職は、売ることに特化していてもなれないと思ってください。
管理職の入口の課長にはなれるかもしれません。
でも、それ以上のキャリアアップを狙うのなら考え方を変える必要があります。
つまり、管理職になる準備を始めなければいけないのです。
管理職になる準備とは、マネジメントの勉強をすることです。
営業管理職になる近道
営業管理職になる人は、自分の営業力に自信を持っています。
もちろん、商品知識も豊富です。
でも、それはあくまで引き出しの一つにすぎません。
管理職を目指す人は、優秀な管理職が何をしているのかを学ぶ必要があります。
成果が単発ではなく、継続している管理職は間違いなく優秀な管理職です。
高い成果を継続させるためにはマネジメント能力が必要です。
重要なことなので何度も書きます。
マネジメント能力をつけることが昇進の近道です。
管理職以上の昇進を目指す人は、営業マン時代からマネジメントの勉強をしてください。
マネジメントの基本
営業マン時代は、あなたの営業力で成果を上げることができます。
担当顧客、業界あるいはエリアに注力して売上を増やせば成果を上げることができるはずです。
でも、管理職になれば、あなたの得意な領域で営業をすることだけでは成果を出せません。
苦手な顧客、苦手な業界でも成果を出す必要があります。
そのためにマネジメントを学んでおく必要があるのです。
マネジメントは、自分の実力を把握することから始まります。
営業では誰にも負けない努力をしているだけではいけません。
あなたが、人を使うことで営業マン時代より成果を上げることを考えましょう。
つまり、他の営業マンを優秀な将来のサポーターに育てることを考えるということです。
まずは、自分より特定の分野で優れている人をどう使うか考えてみましょう。
あなたより特定分野で優れている人を味方につけることができたらどうなるでしょうか。
営業マン時代より成果を上げるには、あなたが困ったときに周囲の人が知識を貸してくれることです。
あなたが、周囲の人の知識を借りることができれば知恵を出すことに集中することができます。
あなたがしておくことは、あなたより特定分野で優れている人を認めることです。
あなたは、本心で彼らにこの分野では勝てないと認めることが重要です。
そして、あなたができることをどんどん彼らにしてあげましょう。
まとめ
あなたが営業マン時代にしておくマネジメントの手順をまとめておきましょう。
営業マン時代にしておくこと
- あなたとライバル（営業マン）を比較して足らない部分は何かを考えること
- あなたの足らない部分を補う努力をすること
- あなたの足らない部分をもっているライバルを探すこと
- ライバルの優れた部分を認めること
- あなたの優れた部分でライバルを助けること
あなたは、すべての能力で他の営業マンを超える必要はありません。
あなたより優れた部分を持っている人は、あなたが困ったときに助けてくれます。
強がって一匹狼で成果を出すだけでは、営業管理職にはなれません。
ライバルを認め、チームとして成果を最大化できるようにしましょう。
あなたがリーダーシップを発揮してチームとして成果を出すことを意識してみてください。
そうすれば、管理職になる準備はできたと言えるでしょう。
