テレワークの時代でも通用する営業マンとは

テレワークで、営業マンの働き方は変わりつつあります。特に、部品のルートセールスをしている営業マンは意識を変える必要があります。インターネットの普及、テレワークの推進で、求められる営業が変わっているのです。

御用聞きから提案営業を進めていた会社も、さらに変化を迫られることになります。お客様は、買うかもわからない製品提案を聞く時間がなくなるからです。では、これからの時代、どのような法人営業が求められているのでしょうか。

法人営業はテレワークの影響を受ける業種

法人営業の営業マンは、テレワークの影響を最も受ける業種です。法人営業は、お客様が会社です。

働き方改革の推進の1つに、テレワークの推進があります。国の方針が決まれば、流れを止めることはできません。あなたの会社が、テレワークを導入するかは関係ありません。お客様がテレワークを導入すれば、営業マンは行動を変えざるを得ないのです。

テレワークが進むと、会社にいる人が少なくなります。出社する人は、会社でしかできない仕事をする人が大半です。会社でしかできない仕事を、限られた時間で完了しなければなりません。お客様の購買担当者も、会社でしかできない仕事をするために出社をしているのです。

従来であれば、御用聞きをする営業マンが顔を出しても歓迎してくれたでしょう。テレワークが進むと、会社でしかできない仕事を効率的に進めることを優先します。お客様は、買うかもわからない新製品提案を聞く時間を作ることができないのです。

テレワークで懸念されるのは、出社している人のキャパオーバーです。出社している人数が少ないため、会社で行う実務量が急激に増えると対応できません。営業マンは、お客様の立場に立って考えることが重要です。

お客様の立場に立つとは、お客様の言いなりになることではありません。あなたが何をすれば、お客様は仕事を円滑に進めることができるかを考えるのです。人手不足で忙しいお客様は、営業マンに何を求めるでしょうか。

お客様が求めているのは、御用聞き営業や、独りよがりの提案営業ではありません。お客様は、忙しい自分の仕事を簡素化してくれる営業マンを求めているのです。

購買担当者は、業者さんの得手不得手を見極めて部品を発注しています。コストダウン意識の強い購買担当者ほど、仕事が細分化され忙しい傾向にあります。相見積を取ることがルールになっていれば、1つの部品に2社以上の見積が必要です。従来は、購買担当者ができていた仕事もテレワークが進むと時間が足らなくなります。

部品のルートセールスをしている営業マンは、購買代行を目指すことが重要です。これからの時代は、購入する予定の部品を取りまとめてくれる営業マンは重宝します。

あなたは購買担当者の仕事を代行するつもりで営業をすることを意識しましょう。あなたが購買代行と認められれば、仕事のチャンスは増えてきます。購買担当者にとって、あなたは招かざる客ではなくなるからです。

購買担当者は、あなたの提案は有益な提案だと思って耳を傾けてくれるでしょう。興味を持ってくれれば、あなたの提案する製品は採用になる確率が上がります。お客様と信頼関係ができている営業マンにとって営業は楽しいものなのです。

テレワークが当たり前になる世の中では、営業マンのあり方も変わります。部品を扱う法人営業は、購買代行を目指しましょう。

お客様（購買担当者）の時間を作るために、営業マンとして何ができるかが重要です。営業マンは、お客様からの信頼を獲得することで成果を上げることができます。

「あなたの提案なら聞きたい」

「あなたから製品を買いたい」

お客様に必要とされてこそ営業マンは存在意義があるのです。

働き方改革、テレワーク、通信手段の発達などの背景はあります。従来と同じスタイルだけで成果を上げ続けるのは難しいでしょう。求められる営業マン像は変わったとしても、営業の本質は変わっていません。

いつの時代も、営業マンに求められるのは信頼であることを覚えておきましょう。購買代行を目指すためのヒントを書いておきますので参考にしてみてください。