「営業マンは、数字を上げるために朝早くから夜遅くまで頑張っている」
昔ながらの精神論好きな営業部長の言い訳にも聞こえます。
時間を売る営業マンは、時間管理ができていない典型的な昔の営業マンです。過去に成果を上げた精神論だけでは、今後は通用しなくなるでしょう。コロナウイルスで一変した働き方に、営業マンも早く順応することが重要です。
これからの時代、営業マンは時間を売る社員では成果を上げることができません。数字が上がらない言い訳に「頑張っているから」というのは通用しないのです。これからの時代の営業マンは時間管理ができて当たり前と考えましょう。
営業マンは時間管理ができないことを正当化しないこと
営業マンは、未だに精神論で仕事をすることが多い仕事です。高度成長期に有効だった仕事運びも、今の時代は通用しなくなっているのにです。
高度成長期に精神論が有効だった理由
高度成長期は、需要に対し供給が追い付いていない時代でした。残業して仕事を処理すればするだけ、会社は大きくなりました。世の中に欲しい人がいっぱいいるのに、物がない状態だったのです。
需要に対し供給が追い付いていない状態
- 欲しい人がたくさんいる
- 生産が追い付いていない
- 作れば作るだけ売れるため残業してでも作る
- 朝早くから夜遅くまで働けば儲かる
- 残業が推奨される
物が溢れる時代に残業しても効果は薄い
現在の日本は、成熟期から衰退期あたりにあります。まわりを見れば、物は溢れている時代です。ただ会社にいれば、物が売れる時代ではなくなっているのです。
労働時間が成果に直結しない時代に、労働時間を売りにしてはいけません。営業マンは、意識を時間から成果に変えて働き方改革を進めることが重要です。
成果を上げる営業マンのあるべき姿
- 時間管理ができる
- パソコンなどを有効活用できる
- 商談を無理に引っ張って長引かせない
- 知識だけではなくアイデアを出すことができる
- 今も昔も営業マンは信頼が一番大事だと知っている
営業マンは、時間管理を意識しましょう。そもそも、時間管理ができることは社会人の基本だと考えてください。
効率化だけでは営業マンは成果を出せない
時間管理の話をすると、都合のいい解釈をして成果を出せない営業マンがいます。例えば、メールだけですべて簡潔しようとする営業マンは仕事ができない典型です。通信手段は、あくまでツールの発達にすぎません。営業マンが、ツールに頼りすぎてしまって成果を出せなければ本末転倒です。
クレームをピンチと思う人はツールを駆使して逃げようとする
クレームは、営業マンが信頼できるかどうかを見極める判断基準です。嘘のような本当の話ですが、クレーム対応をメールだけで済ませる営業マンもいます。もちろん、彼らは本当に時間管理ができている仕事ができる営業マンではありません。彼らは時間管理と言い訳をして、お客様と向き合うことが怖いだけの営業マンです。
営業マンは、効率化を図る仕事と図らない仕事を選別することが重要です。ただ、効率化だけを図ればいいわけではないのです。
判断基準は、営業マンにとって最も重要な『信頼』を基準にするのがいいでしょう。営業マンは、お客様や仕事にかかわる関係者の信頼を得ることが重要です。お客様の信頼獲得のために何に時間を充てるのかを意識しましょう。
お客様のためにと言って、お客様の言いなりの営業マンがいますがこれも違います。お客様のためではなく、お客様の信頼を獲得するための行動が重要です。お客様の要望の背景にある、本当の悩みを解決することが信頼獲得の近道です。
営業マンは時間管理をすることでサービスを向上させること
営業マンにとって、お客様の信頼を得ることが重要なのは今も昔も同じです。ただ、信頼を得る方法は、1つではないことを知っておきましょう。不変の信頼獲得の極意もあれば、今の時代に必要な信頼獲得の行動もあります。
時代の流れを無視した行動は、信頼を失うことにもつながりかねません。営業マンは、常に情報をアップデートしておく必要があるのです。
時間管理のできない営業マンはお客様の時間を無断で奪っている
ライフバランスを重視する時代に通用する営業マンを目指すことが重要です。働き方改革は、ライフバランスを重視した改革です。お客様や関係者の時間を無駄にするような自己都合の仕事をしてはいけません。時間管理をする営業マンであることは、もはや当たり前になっているのです。
あなたがいくら優秀な営業マンでも時代に合わせていくことは重要です。では、なぜ今の時代に合わせていかないといけないのでしょうか。
昭和の営業スタイルは令和で通用しなくなりつつある
営業マンと言えば、足で稼ぐイメージの強い職種です。過去に成果を上げた人たちは、営業ノウハウを精神論で語ります。当時成功した営業戦術に、固執している人が多いのも営業マンの特徴なのです。
『営業マンは数字を上げてこそ正義』の文化があります。効率が悪くても、対面にめっぽう強い昭和スタイルの営業マンの居場所でもあります。
ただ、時代は変わり、お客様が情報を収集することができる時代です。お客様にいくらごり押ししても、メリットを感じなければ買うことはないのです。
お客様は今の時代のツールを使いこなす
お客様も、今の時代を生きる人です。個人であれ法人であれ、お客様も世代交代をしています。あなたが昔のやり方を好まないのであれば、同世代のお客様も同じです。営業マンは、自分が買う側になったときの行動を考えることが重要です。
営業には経験が豊富な人にアドバンテージがあります。それでも、時代に合った考え方を取り入れられなければいずれ通用しなくなるのです。
時間管理のできる営業マンはお客様に時間を提供する
これからの時代は、お客様に時間を提供することが重要です。お客様の手間を取ってあげるような提案をすることを意識しましょう。
テレワークが進めば、お客様も会社以外で仕事をすることが増えることになります。毎日出勤しないお客様は、会社にいる時間を無駄にできないのです。交代勤務であれば、出勤している人は仕事に追われているでしょう。
お客様は、忙しさを解消してくれる営業マンを求めていることを知りましょう。バタバタして効率の悪い営業マンが、忙しさを解消してくれるとは思わないでしょう。時間管理ができている営業マンは、信頼を獲得しやすい時代になります。
人が会社にいない時代に法人の営業マンが成果を上げるには
コロナウイルスの影響で、そう遠くない未来の仕事のあり方が見えてきました。従来のやり方だけでは成果を上げるのが難しいと考える人も増えたはずです。景気の悪化を指をくわえて他人事のように見ていても成果を上げることはできません。
どのような状況下でも、成果を上げる営業マンはいます。成果を上げているのは、新しいスタイルでの営業をしている営業マンたちです。新しいスタイルと言っても、何も難しいことはありません。本来のお客様と営業マンの関係を理解していれば誰でもできることです。
営業マンが知っておくこと
- お客様は1円でも安く買いたい
- 営業マンは1円でも高く売りたい
同じ金額であれば、短い時間で商談を終了することは双方の利益になります。やみくもに利益だけを追求すると、時間（機会損失）を無駄にすることになります。
営業マンは、適正価格の範囲内で1円でも利益を取ることを考えることが重要です。価格以外の価値を提供することができれば、以前よりも早く成約する時代です。
時間を作ることができれば、次の手を打つことができます。営業マンが時間管理をできることは、機会損失を減らすことにもつながるのです。
時間管理ができる営業マンを目指そう
時間管理ができることは営業マンの強みになります。すでに、人手不足の業界は人材の確保に苦労しています。コロナウイルスの対策で、働き方改革が進んでいます。テレワークを始め、従来型の組織からの変化が始まっています。
時代の変化を肌で感じることが重要です。これからの時代に求められるスキルをしっかりと身につけておきましょう。
